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　　愛上租是一家從房產經紀公司轉型而來的長租運營商,基于良好的經紀業務基礎,通過商圈模式進行區域性管理,發展分散式公寓運營。愛上租目前擁有品牌公寓和品質公寓兩條產品線,在管房源近7萬間,規模處于行業前列,依托線下線下獲客,出租率穩定在94%左右。　　指導|張揚黃勇調研|黃勇趙敏　　撰寫|趙敏　　2015年成立的愛上租,前身是杭州當地排名前三的中介公司——盛世管家房地產經紀有限公司。基于對長租領域的長期看好,創始人童浩將交易業務剝離,成立愛上租,專注于公寓運營。　　值得注意的是,童浩也曾是我愛我家的聯合創始人兼CEO,國內房屋托管租賃業務最早期開創者。　　愛上租定位于分散式品牌公寓運營商,從個人業主獲取存量物業,根據房源裝修情況進行不同程度的改造,形成品牌公寓和品質公寓兩條產品線。　　品牌公寓改造程度高,主要以合租為主,也有一定比例的品牌整租;品質公寓由原服務公寓產品升級而來,改造程度相對低,主要以整租方式進行出租。　　成立至今,愛上租已經進入杭州、上海、蘇州、南京市場,管理房源近7萬間,規模位于行業前列。其中杭州是愛上租的基礎市場,業務相對成熟和穩定。　　據愛上租聯合創始人徐毅介紹,2018年杭州地區有望實現盈利。　　商圈模式獲取房源　　房源獲取的能力是決定長租公寓成長規模的核心指標,區別于其他公寓運營商,愛上租在獲取房源方面有兩點特色:　　第一,采取商圈模式獲取房源。基于原有經紀業務的良好基礎,愛上租主要采取商圈模式進行區域化管理。具體操作層面上,針對一個房源數量在2-3萬間的商圈,愛上租會成立一個15人左右的管家團隊,管家負責區域內的房源及租客管理。　　截至目前,愛上租的業務中心超過100個,線下人員超過1500人。除線下團隊外,愛上租還有少量房源來自與第三方的合作和客戶推薦。　　第二,搭建樓盤字典,隨時了解區域房源情況。　　徐毅表示,愛上租是租賃行業中為數不多的搭建樓盤字典的公寓運營商,樓盤字典主要包含房屋的位置、面積、戶型等基礎信息,數據主要來自線下人員的日常積累。通過樓盤字典,愛上租可以了解目標市場的房源情況,有助于更精準地獲取房源,同時隨時了解自身的市場占有率。　　經過2年多發展,愛上租的房源規模已經處于分散式公寓運營商前列。借助規模優勢,愛上租在融資時更容易獲得銀行等金融機構的認可,并且獲得更低的融資成本。　　目前,愛上租的融資成本為8-9%,而行業平均融資成本則在10-12%,相比有一定優勢。此外,在房源改造的供應鏈集采方面,愛上租可直接與家電、家具、廚衛等廠家合作,有效降低裝修成本。　　高出租率保證營收,提升產品和服務品質持續擴大租金差　　對包租模式的公寓運營商來說,出租率及溢價率是衡量盈利能力的核心指標。　　目前,愛上租的出租率約為94%,租客主要來自第三方流量平臺和自營線上平臺,線下用戶推薦占比也可達30%-35%。　　一二線城市租賃市場需求旺盛,而品牌公寓房屋品質高且有專門的管家服務,因此,出租率往往不低。但徐毅認為,對于公寓運營商而言,出租率太低企業盈利困難,而出租率太高意味著企業擴張速度較慢,92%-95%是一個相對健康的區間。　　未來,愛上租為保證較高的出租率和溢價率,主要會在三方面加強。　　第一,持續提升公寓產品和服務的品質。公寓本質是消費品,提高產品和服務品質有助于提升轉化率及復購率,客戶也更愿意為好產品給予溢價。　　第二,持續加強系統建設。通過流程優化、產品標準化后的系統建設,以及智能終端的大面積推廣,提升內部員工工作效率的同時提升客戶體驗。　　第三,持續加強團隊建設。搭建企業文化,完善店區經理培訓體系,提升團隊的凝聚力和執行力。　　規模是優勢,運營能力還需提升　　愛分析從現金流管理、物業獲取、模式、運營、規模五個維度對愛上租進行評價。　　現金流管理:愛上租的資金來源主要來自股權融資、銀行債權等,股權融資累積超4億元,銀行融資成本為8%-9%,優于行業平均水平。　　物業獲取:線下團隊是獲取房源的主要渠道,部分來自第三方合作及客戶推薦。采取商圈模式,可以相對集中的獲取房源。另外,原有的房產經紀業務為獲取房源提供了良好基礎。　　模式:愛上租采取分散式包租模式,相比集中式,利潤空間略低。　　運營:出租率較高,保持在94%左右。運營效率方面,隨著產品標準化、系統提升以及房源規模增加,人房比還有提升空間。　　規模:主要布局在四個城市,管理房源已經近7萬間,2018年計劃擴張到10.5萬間規模僅次于自如、相寓等,處于行業第二梯隊。近期,愛分析對愛上租聯合創始人徐毅進行了訪談,選取部分內容分享如下。　　分散式房源供給占比超70%　　愛分析:怎么看待現階段長租公寓行業?　　徐毅:長租市場有四個特點:大、空、散、亂。　　第一、大。市場規模大,相關數據顯示長租市場規模預計2030年達到3.5-4萬億。　　第二、空。這幾年雖然有一些頭部企業房源數量達到上萬級別。但長期來看,現在的頭部企業規模還很小,沒有真正的壟斷者,整個市場還處于初期競爭狀態。　　第三、散。這一點主要針對分散式公寓。房源、租客兩端都很散,十分考驗運營能力;而集中式更多考驗企業獲取資源和資金的能力。　　第四、差。產品和服務品質都差。目前市場房源構成中中介公司占40%,二房東占30%。租賃市場發展比較成熟的1-1.5線城市,公寓企業占比會在15-20%,剩下是業主直租,品質租房還是少數,大量租客面臨房屋維修、無故漲價等問題,租房體驗差。　　愛分析:如何判斷未來競爭格局?　　徐毅:分散式跟集中式相比,其實是完全不同的生意。　　我們對未來主要有三點判斷:第一,房源供給上,分散式公寓會達到或超過70%。第二,分散式公寓運營的企業數量會遠遠小于集中式企業,但分散式企業頭部企業管理的房源總量會非常巨大。第三,未來通過中介公司和二房東成交的房屋會越來越少,最終形成一個市場巨大、產品和服務的品質有保障、管理規范、系統化的公寓市場。　　愛分析:如何看待長租公寓盈利空間偏低的問題?　　徐毅:集中式2016年前拿的房源基本上都是賺錢的,2017年由于市場對資源的哄搶,業主端的價格漲幅非常快,導致集中式公寓利潤非常薄。　　分散式盈利能力相比集中式略差,因為管理成本更高,維修、保潔、裝修配置等效率沒有集中式高,運營成本高導致利潤會比較薄。但事實上拉長時間來看的話,,分散式是一個賺錢的生意,而集中式反而因為業主端租金大幅上漲,盈利能力大幅下降。　　分散式公寓實際上同時經營了4家企業:中介公司、家裝公司、物業公司、IT公司,所以,當規模不大,但后臺的配置完整時,公司看起來就不賺錢,比如,我們一個2-3萬套房的商圈,一般會設立一個15人的業務中心。當房源達到一定規模時,比如120-150套時,基本就可以達到門店的盈虧平衡線,時間一般需要1-1.5年。突破盈虧平衡線后,就有持續的賺錢能力。　　在杭州,我們已經具備一定規模,今年基本會實現盈利。　　公寓企業在很長周期里一定是靠高效運轉房源實現盈利,但不同于二房東會追求單套房子的利潤最大化,我們是追求一定的利潤前提下規模更大,所以產品和服務的品質就會變得非常重要。　　品牌和品質公寓并行　　愛分析:目前愛上租擁有幾條產品線?　　徐毅:最早,我們的模式叫721模式,70%服務公寓、20%品牌公寓、10%房東直租。2017年上半年,我們取消了房東直租業務,變成80%服務公寓和20%品牌公寓。2018年1月份,我們又做了一些調整,把服務公寓升級為品質公寓了。　　而這一切調整,只為確保有品質的公寓產品。　　品牌公寓主要做合租,一般是指超過70%的裝修家具家電的投入,房子有非常明顯的愛上租標識。品質公寓主要做整租,一般是指業主帶裝修的房,滿足出租需求的,我們會根據出租要求進行改造。未來我們不會延伸其他產品線,先把產品做得更加標準化提升效率。　　愛分析:作為長租運營商,建立樓盤字典的初衷是怎樣的?　　徐毅:樓盤字典其實是給每一套房子一個獨立ID號,有助于提升業務線的工作效率。另外,基于這些我們就能知道每個小區不同戶型房源比例是多少,也能知道業主自住比例以及我們的市占率,這一點很重要。　　愛分析:愛上租目前的市占率在什麼水平?　　徐毅:我們在杭州的市占率還不高,高的區域大概在10%,低的區域在3%。　　布局四大城市,三類渠道獲取房源　　愛分析:是否會考慮布局部分集中式公寓?　　徐毅:因為集中式拿房價格比較高,所以量會非常少,但有合適的項目我們也會做。　　愛分析:商圈模式中房源的選擇標準是怎樣的?　　徐毅:我們會進行客群分析,收房時會有一些標準,比如一般不收頂樓、一樓以及整租的大戶型、高單價房。　　租金水平也是考慮的因素之一,我們在第一輪擴張時,只選擇了上海、南京和蘇州。現在我們沒有意愿進入租金水平比較低的城市,因為那些城市租房的供需比較穩定,加上租金不高,整個的租房需求和規模都比較小。　　愛分析:未來計劃拓展的目標城市有哪些?　　徐毅:一共會有12個城市,一線城市北上廣深,二線城市杭州、天津、南京、蘇州,西部的成都、重慶、武漢等,這些城市占了國內大部分的租賃市場份額。　　愛分析:獲取房源的渠道主要有哪些?　　徐毅:主要還是通過線上在線抓取、線下BD、客戶轉介紹和第三方合作。　　愛分析:中介公司導流所占比例大約在多少?　　徐毅:我們在控制這條渠道,因為不想對中介公司依賴太大,目前占比不到10%。　　愛分析:愛上租在管房源有多少?　　徐毅:目前我們的在管房源是6萬多間,杭州有4萬多,上海有8000多,蘇州有1萬多間,南京也有近8000間。　　愛分析:2018年房源預期增量如何?　　徐毅:2018年年度計劃簽約房源10.5萬間,簽約房源一般的出房時間在15天左右。　　扣除資金和裝修成本,毛利空間最高達20%　　愛分析:愛上租的租金水平在什麼樣的水平?　　徐毅:一般比周邊的房價高5%。租金以杭州為例,合租房源年度的租金平均在2萬塊錢,整租平均在3.8-4萬,但城市不同差異比較大。品牌公寓品質高是溢價率的保障,客戶愿意多花100-200元月,租更好的房子。　　愛分析:前期裝修成本大概在什麼水平?　　徐毅:每平米大約800元,一套100平方米的房子,我們投8萬元就可以讓一套毛坯房變成拎包入住。因為我們現在體量比較大,所以家電、家具以及廚衛等都直接跟美的、海爾等廠家直接合作。　　2017年我們房源的增量不大,因為看到規模不是唯一指標,品質不好后續就會帶來投訴、維修等問題。房源量多管理更復雜,對品質和系統有更高的要求,所以我們降速來提升服務的質量和效率。　　愛分析:裝修成本是否還有較高的下降空間?　　徐毅:我們的優勢主要來自規模化,去年裝修大約花了1.5-1.8億元。未來成本下降的空間有,但不大。一方面因為我們的量在不斷增加,議價能力更好,但是另外一方面物料成本上漲,所以成本降低的空間不大。　　愛分析:兩類產品的毛利率在什麼水平?　　徐毅:品牌公寓在16-20%,品質公寓的毛利率在12-13%。品牌公寓我們的投入會多一點,涉及到我們的供應商管理、裝修設計、施工監理,多了重度產品化過程的環節。　　用戶推薦占比較高,未來重點發展企業客戶　　愛分析:主要是通過線上的流量獲取用戶嗎?　　徐毅:主要還是線上流量,大概占70%左右,流量部分也分成外部流量和內部流量,外部流量主要是第三方,如58、安居客、搜房、支付寶等等,另一方面自己的APP、PC端也有較好的流量供應。　　線下主要是客戶的轉介紹,我們品牌公寓的客戶轉介紹率大概30-35%之間。　　愛分析:企業客戶會是未來重要的發展方向嗎?　　徐毅:沒錯,現在跟我們合作的企業也比較多。　　我們會給企業一些優惠政策,企業可以不付出任何成本,為員工爭取一些福利。另外,我們可以滿足企業集中租房的需求,比如有些企業提前告知我們招聘計劃,我們可以為企業去開拓房源。我們現在已經和連連科技、51信用卡、51公積金、盈盈理財、丁香園、網易等企業進行合作。　　愛分析:愛上租整體的出租率是多少?　　徐毅:94%左右。如果分散式公寓出租率做不到92%,會很危險。新進城市我們的出租率會低一些,但杭州已經到了相對穩定的時期。　　愛分析:2018是否有計劃開拓新城市?　　徐毅:今年還是繼續做深現在的城市,因為這四個城市租金規模已經很大。除此之外,我們主要做好產品和服務品質,提升內部系統優化效率,和做好團隊建設。(免責聲明:中國青年網財經轉載此文目的在于傳遞更多信息,不代表本網的觀點和立場。文章內容僅供參考,不構成投資建議。投資者據此操作,風險自擔。)

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