隨著惠州經濟發展，企業的不斷增加，辦公家具的需求量也不斷增多。雖然賣場眾多，但多數賣場營銷模式仍處于粗放型，消費者對其認知度不高。記者調查發現，惠州辦公家具的這塊“大蛋糕”多被分流到外地工廠，而多數買場也正面臨著銷售瓶頸。辦公家具賣不動有其因很多中小企業客戶熱衷到外地工廠采購對于賣場來說，中小企業客戶無疑是他們的核心客戶之一。但記者在采訪中發現，中小企業的消費者更傾向于到中山、東莞等工廠采購，理由是直接到工廠采購價格會更劃算。不過，有賣場負責人卻給這部分消費者潑了冷水。聯大家居總經理張先生強調，對于較小的單，一般工廠給出的是市場零售價，其價格通常比賣場的價格還要高，而工廠與賣場達成了長期的供應關系，賣場自然有價格優勢，部分產品比工廠的零售價便宜25%以上。此外，在本地賣場采購還可以省去物流費用，降低中小企業的采購成本；其次，家具生產企業的產品各有特色，但是綜合配套能力不足，而賣場代理多個品牌的產品，在產品配套上品類和款式更豐富；在服務上，本土賣場更完善。部分賣場忽略對辦公家具的宣傳推廣顯然，在家居賣場的負責人看來，單值小的客戶在本地購買辦公家具性價比更高，但多數消費者并不熟知，信息的不對稱讓客戶資源流失到外地工廠。有業內人士認為，目前辦公家具零零散散“混跡”于普通家居賣場內，甚至被束之高閣，這些賣場在宣傳上只重視民用家具，忽略辦公家具，使消費者對其認知度不高。商場搞促銷活動時也大多針對民用家具，專門針對辦公家具的活動較少。被動營銷，傳統銷售模式遇瓶頸雖然我市辦公家具市場需求被看好，但賣場卻透露出今年上半年銷量同比去年下降的信息，辦公家具市場整體平淡。一些賣場的相關負責人表示了他們的擔憂：隨著競爭的加大，辦公家具的傳統銷售模式遇到了瓶頸。據了解，大多數賣場的營銷模式仍然是“坐商”，仍采用坐等客戶上門和老客戶介紹的方式，缺乏主動營銷。“這種‘坐商’的模式非常被動，甚至做不過‘跑單一族’”。有行內人透露，目前辦公家具市場上活躍著一些專門跑單的人群，最多由三五個人組成，沒有任何經營資格，卻能說服中小企業客戶在其下單，再由其尋找工廠下單。這對于那些規范經營、照章納稅的賣場來說，產生了一定的沖擊，也讓賣場開始反思，辦公家具的出路究竟在哪？家居賣場出招吸引客源賣場擴大辦公家具銷售規模記者調查發現，一些大賣場的辦公家具則較為集中，相對客源也多，如金海馬家居、光輝家居CBD、天志家居、大森林家居等，都有集中的辦公家具區域，且有向大規模發展的趨勢，大多占據了整個賣場三分之一的面積。在改變賣場辦公家具零散模式的同時，這些家居賣場也非常重視賣場內辦公家具品牌的推廣，力爭減少與消費者間信息不對稱的情況。組建工廠聯盟提供產品和服務支持有業內人士提出，提高優惠讓利幅度能吸引更多客源，如金海馬家居打出了“工廠批發價”的口號，減少中間環節，讓客戶直接獲得實惠價格；此外，家居賣場還必須強化賣場渠道的競爭優勢，如部分惠州家居賣場推出的“辦公家具定制服務”，掀起辦公室個性化定制潮流，從而在當前行業不景氣的形勢下吸引更多客流；辦公家具專業集合采購平臺的經營理念也在改變著市場格局，光輝家居CBD高度整合產業鏈，以設計、銷售、售后服務一體化為經營模式。光輝家居CBD總經理林茂通還透露，他們形成了由100多家品牌辦公家具工廠聯盟，進行資源整合，為客戶提供強大的產品和服務支持。業內人士指出，專業化的經營與管理是幫助辦公家具行業走出困境的利器，必須對市場進行品牌資源整合，創建統一營銷平臺。本報記者余雪芹

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