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一、醫美整形的年度核心主題：爭奪戰醫美整形行業從2016年開始爆發，經歷了以夜店渠道為核心到以APP平臺為核心的市場改變，但因為2017年資本的加入，導致各家醫美整形陷入了模式之爭。模式之爭從原有的美萊模式的單店品牌模式到后來的聯合麗格的醫生合作模式，不能說哪種方式的對錯，但是從市場角度說明顯后者更容易形成品牌。醫生之爭醫生真是很貴，但是自由市場邏輯的前提就是“好東西”＝“貴的東西”，800塊買個LV這個事情本身就不現實（小晨同學這個段子我能聊3年），自由市場使這個市場成為不僅僅是醫療技術之爭，包括技術、口碑，溝通力、親和力、感染力等多維度的爭奪戰。用戶之爭從2016年經歷了夜店渠道為核心到APP平臺為核心的市場改變，市場因為互聯網的加入導致更加自由分散化的競爭格局，從原有的3大APP（新氧、更美、悅美），到區域平臺APP的加入（美黛拉、美麗神器），到原有平臺的策略性調整（大眾點評、美團）等等，一方面繼承醫美行業特征的慣性思維，另一方面核心圍繞用戶的電商攔截作為核心手段，本質上仍然是一種銷售行為。價格之爭從玻尿酸不賺錢開始賣，到賠錢導客。醫美整形因為經歷了平臺“流量爆品”的洗禮（也可以叫做洗腦），各家都是圍繞“流量產品”沖破價格底線。用戶也不傻，有點像當年滴滴快滴發券之爭，玻尿酸這種高頻產品一下子買一年的（嗯，特別好），逼的診所商戶不得不出臺限購策略，來打擊“投機”用戶（嗯，特別好）。一方面，由于互聯網的高度透明化，導致現在價格空間越來越低，原有的“不透明價格”升單邏輯根本行不通。另一方面，平臺對于醫美整形具有壟斷地位，而中小診所作為“選手”在平臺上競相爭奪時，產生的最大限度的廣告流量價格爭奪戰，APP平臺就像個“裁判”一樣，診所商戶不得不依賴抵抗又找不到合適的抵抗方式。結論各種爭奪戰導致“價格上漲”，當然，這也是自由市場經濟的必然結果。二、銷售導向，但其實是流量價格導向從宏觀市場來看，醫美整形的有趣點在于“重流量輕運營”，這可能是其它行業很難比擬的。包括市面上幾家大的醫院會有100人的電商團隊。（雖然在外面看我也不知道職能關系及組織架構，反正看起來很大；順便說一句：為啥這么多？）另一方面，對于大部分28中小醫美診所來說，更加依賴APP平臺的銷售運營能力。（當然，醫美整形行業的銷售運營能力是其它行業中我見過最高的，這是客觀事實）所以，對于大部分中小診所的老板們，更關注的點反而變成了流量的增長，而不是流量的運營。通俗點說就是：流量只要便宜，變成了核心的關鍵，事實上的流量預估、人流預估，（互聯網真真假假嘛，大家都懂的），現有市場的組合都反而變成了次要的。當然，老板們有自己的算法——就是ROI。通俗點說，挨個媒體測試，只要流水能打平就好，這是個很復雜問題簡單化的方法，也是個非常有趣的現象，雖然試錯成本很高，但不得不說是個有趣的行業特征。當然，醫美整形行業的快速迭代及人員的不斷交替導致的結果，必然有投機分子從中做梗，當市場的成熟速度趕不上市場的增長速度時，這種簡單的測試方式確實是個非常有效的行為邏輯。三、品牌人人都在談，但是談品牌必然成為“無效投放”這是我發現這個行業一個特別有趣的現象，就是凡是帶不來銷售（人流）的都是“品牌廣告”，“品牌廣告”投有用了就成為互聯網常說的“品效合一”。當然，以上說的都是少數分子啊，咱不能一句話干死一大片。四、渠道已死的本質是“渠道模式”之死醫美整形的渠道，是我見過的各行業中最混亂的價格方式，夜店走推薦，美容做店推；渠道價格維度基本上都是圍繞“門診”作為導向，“門診”價格天天打折導致圍繞APP平臺導向，APP又是天天賠錢。（嗯，特別好，死循環）我問醫美整形同行的最多的問題是：你覺得消費者會傻到不會用手機新氧嗎？好吧，順便幫新氧打個廣告，這個市場策略方向我覺得還是蠻有趣的。怎么辦？怎么辦？怎么辦？一、品牌的本質是形象，形象的本質是差異，差異的本質是特點我舉個例子：說到Jason就能想到一副穿個西裝人模狗樣的樣子，這就是給我的消費者傳遞的印象形象名片。那我們談到XX整形，消費者印象是什麼？那好，我投個廣告，Jason人模狗樣的照片放到紐約時代廣場上，你覺得能給我帶來啥？（嗯，八卦緋聞泡了多少姑娘除外…）醫生包裝同理…所以，邏輯上Jason能滿足我的消費者的某種特征的需求，這個事才有用吧。當然，長的帥也是姑娘的核心需求，我們今天不討論這個…二、銷售的本質是曉之以利動之以情舉個極端例子：為啥有的男孩老變成備胎，說到底就是沒轉明白這個事。天天各種噓寒問暖，各種隨叫隨到，女生照樣還是不買帳？有一天，女神被土匪截了，小子跑得比兔子還快，你說這能泡到女神才怪。正常邏輯應該反過來，平時愛理不理，關鍵時刻一身胸肌，同志們想像下這個畫面哈～你懂的…醫美整形的主要就是姑娘，各種年齡的“姑娘”，說到底，為姑娘解決啥姑娘能來呢？肯定不是天天各種噓寒問暖吧。（別笑，我真見過）要我說首先要建立“連接”泡姑娘，低級的請客吃飯吧，高級的伙同出行；帝都有個學院叫做“PUA學院”，第一課就是教你如何建議“情感舒適區”和姑娘率先建立“連接”。從進化學說，丑姑娘一定是被淘汰的。所以，我媽從小就教育我“漂亮的姑娘一定高智商”，這是社會人性決定的，客觀上愛整形的姑娘基本上都是首先有一定姿色的，你想她能傻到哪里去？包括天天各種整形這么打，你覺得姑娘能傻才怪。所以，蠅頭小利只是開始，解決什麼需求才是關鍵。一定還有小伙伴問，那她不會新氧嗎？會啊，免費送的你還想怎么樣？泡妞還得花300請吃個飯呢…你就確定請吃飯的姑娘一定能泡的上，咱能別這么功利不…而且有的姑娘真的天天有人請吃飯…所以你請人吃飯都不來可以理解。當然，以上都是創意層面的，媒介的作用本質是大炮，大炮的本質在于模式的復制。就像我之前專欄提到的，拿陌陌打100個招呼的效果和打10個的效果肯定不一樣。但是，你上來“Y”你想想回復率有多少，來的都是什麼人…不信哥幾個可以自己測試下…總結今天主要講的就是個營銷邏輯，一張圖概括今天先BB到這，后續會圍繞二次開發及媒介選擇主要BB一下，歡迎關注。我繼續和媒體BB去了。

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